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處于風口浪尖上的葛蘭素史克(以下簡稱GSK)在今年年末使出殺手锏，準備“革自己的命”。
12月17日，GSK公司宣布將對其全球銷售及營銷實踐進行調整：停止向受邀出席醫學會議和進行演講的醫療保健專業人士直接支付費用的做法啟動協商流程。同時，在內部銷售薪酬考核中，新方案將不再出現個人銷售指標，取而代之的是公司將從多方面對直接與處方醫生聯系的所有銷售團隊員工進行評估和獎勵。
簡言之，GSK公司打算自明年1月開始，不給醫生回扣、破除醫藥行業普遍存在的帶金銷售潛規則。這被業內稱為是“革自己的命”的改革。
據悉，GSK公司此次整改是迫于商業賄賂案持續發酵以及公司在華業績下滑的壓力。公司日前公布的三季報顯示，GSK主營業務處方藥和疫苗在華銷量下滑61%，超出了此前市場預計的三成跌幅。
剛剛過去的半年，GSK中國區商業賄賂案件被置于公眾的放大鏡下一覽無余。盡管GSK事后一再重申對于合規精神的尊重以及對中國區的市場承諾，但銷售一路下行的風險已經讓這家進入中國近30年的英國藥企面臨了前所未有的業績壓力。
葛蘭素史克高級副總裁、中國處方藥及疫苗部總經理季海威表示：“我們開始調整公司在中國的商業模式，繼續承諾為患者提供藥物和疫苗，確保始終以患者為中心。新的銷售薪酬體系將確保我們把患者的需求作為所有工作的核心。我們的醫藥代表是公司和客戶溝通的紐帶，激勵、指導并獎勵我們組織中的每一位員工遵照公司的價值觀行事至關重要。”
“GSK深知向醫生提供我們的藥品信息是一項非常重要的工作，但這項工作的開展過程應是清晰、透明且不存在任何利益沖突的”。季海威強調。
據悉，GSK推行的新薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國所有和處方醫生聯系的銷售員工，包括醫藥代表和銷售經理。而這一銷售評價體系有別于幾乎國內所有制藥公司的內部銷售考核體系，公司將原本實行多年的量化銷售數字指標改為根據醫藥代表的專業知識、服務質量及對公司價值觀的踐行程度等更為軟性的表現進行考核，以期避免銷售沖量而滋生的醫務賄賂案件。
業內分析人士指出，GSK期望從源頭上斬斷銷售人員的獻金路徑，這必將觸及不少人的利益，包括目前葛蘭素史克的銷售員工，以及依賴葛蘭素史克資金的醫生們。“我們對此前景并不看好，一方面并不會改變這一潛規則，另一方面對GSK業績提升并無幫助。”
通過行賄提高銷售又稱“帶金銷售”。這一潛規則在GSK事件被揭開鍋蓋后，越來越多內外資藥企違規“帶金銷售”的案件也如多米諾骨牌般接連遭到曝光。主要包括三種方式：一是邀請醫生出國開會；二是贊助學術會議；三是中國代理機構向環節上人員返點。
“國內外藥企未杜絕‘帶金銷售’的潛規則的大環境下，GSK公司怎么可能獨善其身呢？”業內人士指出，這樣只會為其他企業留出更多的市場空間，GSK公司的表態只是一種“呼口號”形式，能維持多久尚不知道。
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