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我如何在欠發(fā)達地區(qū)賣保險?
    2008-09-10    本報記者:陳圣莉    來源:經(jīng)濟參考報
　　一個近百平方米的大廳里，整整齊齊地擺放著四排會議桌，仔細一看，每個桌位上都貼著某個人的名字、住址和電話。“這是所有營銷員的固定座位，當有老鄉(xiāng)因為投保問題前來咨詢時，他們就在這里詳談。但是，更多時候，我們的業(yè)務(wù)員不在這里，而是走村串鄉(xiāng)。將他們的各人信息貼在這兒，便于他們的客戶及時與他們?nèi)〉寐?lián)系�！�9月9日上午，中國人壽甘肅敦煌市黃渠鄉(xiāng)營銷服務(wù)部的前臺服務(wù)人員盧輝向記者介紹說。
　　從外表看，這個服務(wù)站只是一個九成新、兩層高的普通小樓，沒有任何特別之處。但是，從2007年9月該站成立到年底的四個月時間里，這里的31名保險營銷員的人均保費達到8萬元，基本上是期交產(chǎn)品。
　　“現(xiàn)在，最受農(nóng)民歡迎的莫過于新推出的農(nóng)村小額人身險了。件均保費很低，有的才幾十元錢，又有一定的保障能力，因此農(nóng)民需求量很大�！北R輝說，此外，像養(yǎng)老保險、獨身子女類保險，以及意外險也賣得很好。
　　在大廳正對面的墻上，掛著一張2008年個人目標業(yè)績進度表。31個營銷員的照片對應(yīng)著個人今年的營業(yè)目標，及已實現(xiàn)業(yè)績。排在第一位的營銷員目前已完成了8.5萬元的新單和0.72萬元的短險；還有一個女營銷員，今年給自己定的目標是4萬元新單，但截止到今天，她的成績已經(jīng)達到了8.1萬元。
　　“她是我們一個村的婦聯(lián)主任，人脈廣、人緣佳，平時又樂于助人，因此她們村不少人都向她買保險。”站在記者身旁的一個工作人員說道。他叫白延軍，是這個站的營銷員，今天因為有客戶約他中午談一個單子，所以留在站里沒走�！案晌覀冞@行，首先得讓人不排斥，至少在口碑、人品上值得信任。但是，這只是第一步�！卑籽榆娤蛴浾呓榻B說，為了能與客戶形成親密的工作、生活關(guān)系，他們大多是服務(wù)上門，比如上門宣傳、簽單、理賠、回訪，一條龍服務(wù)。此外，他們還常常在客戶家有困難或糾紛，或生病住院，或春播秋收時都要去幫忙。
　　“你看，這里的棉花就要結(jié)桃了，到時候我們雷打不動會去幫著采摘的�！卑籽榆娛种钢胺讲贿h處一片廣闊的棉花地說。
　　“目前在敦煌的9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有10個這樣的農(nóng)村網(wǎng)點，430名營銷人員。正是由于我們提供了合適的產(chǎn)品，又選擇了合格的營銷員，才能在這樣經(jīng)濟欠發(fā)達的地區(qū)順利地發(fā)展保險業(yè)務(wù)，并取得了非常優(yōu)秀的保險深度和密度�！敝袊藟鄹拭C分公司總經(jīng)理王福祥對記者說。
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